Знакомство с подчиненными готовая речь

Установление контакта при переговорах: эффективные приемы

Здравствуйте! С сегодняшнего дня я приступаю к работе в качестве руководителя вашим замечательным коллективом. Меня зовут. Тогда знакомство с окружающими произойдет быстрее. Возможно, полезнее будет поговорить с подчиненными или равными вам. А если это, например, первая речь руководителя в новом коллективе провести первый день с новыми подчиненными без конфузов.

Однако через некоторое время показатели практики, идущей было на взлет, стали снижаться. Разобравшись с происходящим, я понял, что отношения между коллегами в команде имеют отрицательную динамику. Как выяснилось, новый менеджер, уделяя регулярное внимание построению отношений с каждым отдельно взятым членом команды, совершенно упустила из виду важность командного духа, разделения общих подходов, выполнения общей задачи.

Ее подчиненные, будучи людьми с твердым экспертным мнением, не сумели договориться между собой сами, каждый настаивал на. Работа забуксовала, начались трения, градус эмоций повысился, и наша героиня стала тратить довольно много времени на примирение противоборствующих сторон. В конечном итоге она провела открытое собрание с призывом совместно изменить поведение, чтобы вернуть команду в нормальное рабочее русло, затем сразу же организовала добровольно-принудительный тимбилдинг с последующим ужином, и лед тронулся.

Это научило ее уделять большее внимание командному духу. Вчерашние коллеги стали подчиненными В ситуации, когда сотрудника повысили и перед ним встает задача руководить коллегами, с которыми еще вчера они трудились бок о бок, многое зависит не только от новоиспеченного менеджера, но и от вышестоящего руководства.

Эту кадровую перестановку нужно обязательно объяснить и подать коллективу. Сотрудника должны заслуженно и аргументировано хвалить еще до его вступления в должность. Таким образом, всем будет понятно, за какие именно заслуги ему доверили возглавлять команду. Также крайне важно, чтобы у сотрудника действительно была предрасположенность к управлению другими людьми, если это его первая проба пера в менеджменте.

Как гласит корпоративная мудрость, нет лучше способа потерять отличного эксперта, чем сделать его менеджером. Надо понимать, что новому руководителю отношения с коллегами придется переформатировать, а это будет непросто. Лучше заранее заготовить некий скрипт беседы с каждым. К примеру, можно сказать: Сейчас я бы обсудил следующие моменты Не стоит в таких разговорах делать упор на контроль и требовательность — лучше узнать, чем вы, как руководитель, можете быть человеку или отделу полезны.

Это идеологически единственно верный заход на перепрограммирование отношений. Возможна ситуация, когда бывший коллега, например, тот, с кем вы неизменно обедали вместе три последних года, никак не признает вас в качестве руководителя, саботирует все ваши решения и поручения. Если выйти на взаимовыгодное сотрудничество с таким человеком не получается, то не нужно бояться применять более жесткие методы — вплоть до расставания.

В конце концов, вы отвечаете за общий результат и не обязаны бесконечно бороться с ветряными мельницами. Но при этом важно не опускаться до уровня подковерных интриг. Нельзя опрашивать других с целью узнать, что там о вас говорят, или упрекать людей в том, что они как-то не так теперь к вам относятся, потому что это вас продвинули по службе, а не.

Лучше обратиться к сотруднику открыто: Возможно, не сразу, но со временем эти пересуды при такой тактике все-таки прекратятся. Классическая ошибка руководителей, выросших из команды, — сразу переходить в авторитарный стиль. Он может быть уместен только в критической ситуации — когда в делах аврал, никто не хочет брать на себя ответственность, а на кону стоит что-то важное. Если же вы на ровном месте начнете качать права и раздавать приказания, то быстро настроите коллектив против. В идеале начинать нужно мягко и гибко, четко осознавая, какой из четырех стилей управления инструктирующий, обучающий, коллегиальный или делегирующий уместен в каждой ситуации.

Со временем у вас выработается свой естественный подход к менеджменту. Однажды я наблюдал путь молодого менеджера, которого недостаточно тщательно подготовили к переходу на новую роль. Возможно, его даже продвинули несколько раньше, чем он был к этому эмоционально готов, несмотря на многообещающий менеджерский потенциал.

В результате его стало бросать из одной крайности в другую. Сначала он решил еще более тесно подружиться с коллективом, что лишило его возможности качественно контролировать и быть требовательным.

Это дало толчок коктейлю из таких эмоций, как разочарование и негодование, а также страх неудачи, в результате чего он резко дистанцировался и перешел на авторитарный стиль, что только усугубило ситуацию.

Потребовалось незримое и зримое вмешательство руководства, много сил и времени ушло на коучинг начинающего менеджера хотя этому стоило посвятить время до вступления его в должность. Молодому руководителю пришлось остановиться и начать восстанавливать подпорченные отношения через честное проговаривание сложности ситуации для себя и вовлечение подчиненных в общие проекты. Помогла и экспертиза нового руководителя.

К счастью, он щедро продолжал ей делиться, и люди в конце концов оценили это по достоинству. В какую бы из вышеприведенных ситуаций вы ни попали, важно помнить, что управлять людьми автоматически означает отдавать им больше, чем ждать от них взамен. Курсивом выделены слова-проговорки, которые снижают степень доверия к информации, предоставленной клиентом.

Из рассказа руководителя отдела продаж о новых рекламных материалах: Такой комментарий заставляет нас усомниться в том, что руководитель отдела продаж действительно высоко оценивает профессионализм сотрудников рекламного отдела в целом или качество буклета в частности. В действительности такой ответ свидетельствует о том, что отдел продаж был недоволен уровнем рекламных материалов, но руководитель не имел возможности кардинально повлиять на ситуацию.

Конечно, выступая перед партнерами, он не мог выразить свое действительное отношение к уровню буклета и профессионализма специалистов рекламного отдела, но такой вывод легко следует из формы изложения мысли. Невербальное поведение человек контролирует с большим трудом, именно поэтому мы часто выдаем себя на этом уровне общения. Однако следует быть осторожным при выявлении конструирования на основе невербального поведения: По крайней мере специфические жесты, закрытые позы, покраснение кожи, учащенное дыхание, общая скованность — все это может с таким же успехом свидетельствовать о волнении, как и о стремлении ввести партнера по переговорам в заблуждение.

Конечно, наблюдение за глазными паттернами. Однако очень важна изначальная калибровка паттернов, характерных для конкретного клиента, так как абсолютно типовых паттернов не существует, а также четко усвоенный навык наблюдения и выявления паттернов.

В связи с этим актуален совет: И наконец, признаки конструирования, которые характерны и для импровизации, и для домашней заготовки: Уход — подмена одного ответа другим, близким по содержанию Уход возникает тогда, когда один из участников переговоров пытается скрыть какую-либо информацию, так как она неблагоприятна для него или, по его мнению, не соответствует социальным ожиданиям.

Уход — более важный сигнал проблемной зоны, чем рационализация. Рационализация — усложнение ответа на поставленный вопрос, который не дает реальной информации Рационализация возникает или в момент конструирования, или в момент замены реальной информации ложной и является сигналом проблемной зоны, на которую следует обратить внимание. Таким образом, существует множество факторов, от которых зависит, какой именно ассортимент можно или нельзя считать максимальным.

Рациональные ответы могут быть хорошо продуманы и подготовлены, поэтому всегда нужно отслеживать их появление в речи. Существует еще один метод, позволяющий оценить искренность клиента. Этот метод заключается в использовании так называемых провокативных вопросов. Они построены таким образом, что человек не может ответить отрицательно на все эти вопросы, говоря при этом правду.

Возникали ли у вас затруднения со сбытом? Бывает ли так, что ваши продавцы не могут ответить на все вопросы дотошного клиента?

Как вы считаете, можете ли вы стопроцентно гарантировать продажу именно этого ассортимента и в эти сроки? Если в ходе переговоров задан такой вопрос, то можно предположить, что, давая положительный ответ, клиент не совсем искренен или что он действительно исключение из общего правила по одному этому моменту. Комбинируя все методы, которые мы рассмотрели, можно успешно проверить и оценить достоверность предоставляемой нам информации, а также определить степень открытости клиента.

Получение обратной связи для построения эффективной коммуникации Успех общения определяется не тем, что вы хотели сказать, а тем, как вас поняли.

Первый день на новой работе: как влиться в коллектив

Обратная связь — это реакция собеседника на нас и наши слова. Она включает в себя понимание и оценку. Зачем нужна обратная связь во время переговоров и презентации, ведь можно просто хорошо подготовиться и провести их по запланированной схеме?

Так-то оно так, но ведь может получиться, что вы собрали не всю информацию. Кроме того, если это первые переговоры, то вы просто не могли предусмотреть абсолютно все особенности своего собеседника. Поэтому получение обратной связи и техника активного слушания позволяют лучше понять собеседника и дают нам возможность скорректировать действия в зависимости от его типажа, реакций и появляющихся дополнительных потребностей.

Как представиться руководителю в новом коллективе

Кроме того, всегда есть вопрос приятия — неприятия на личностном уровне, а также определенные барьеры в общении, которые мы рассмотрим позже и которые обратная связь позволяет вовремя выявить и даже предотвратить.

Итак, каким же образом мы можем получать обратную связь от собеседника во время переговоров и презентации? Способы получения обратной связи Существует несколько способов получения обратной связи: Вариантов много, обращайте внимание на появление слов, которые не свойственны лексикону собеседника.

Эти слова сигнализируют о том, что клиент позитивно или негативно воспринял и отреагировал на вашу последнюю фразу. А дальше вам и карты в руки: Главное, о чем следует помнить: Наблюдение за тем, поддерживает ли собеседник с вами зрительный контакт Это один из ярких признаков внимания — невнимания, усталости, скуки. Зрительный контакт, который поддерживает с вами клиент или группа людей на презентации, указывает на то, что они по крайней мере заинтересованы.

Иными словами, необходимо уточнить, достаточно ли разнообразна информация, может быть, следует переключить внимание людей на другую тему, использовать юмор или метафорическое влияние или другой прием. Наблюдение за невербальным поведением Здесь особое внимание следует обращать на любые резкие изменения в жестах и позах. Разумеется, значение имеет и то, являются ли позы и жесты открытыми и расслабленными или закрытыми. Ведение записей собеседником Если ваш собеседник или слушатели презентации делают записи и заметки, это хороший знак: В такие моменты следует немного замедлить темп, чтобы дать возможность записать спокойно, без спешки, а также уточнить, нужно ли более подробно остановиться на этом вопросе, ведь, возможно, он и станет краеугольным камнем вашего успеха.

Непонимание или различное понимание терминов и формулировок Чтобы преодолеть этот барьер или избежать его появления, следует изначально или оговаривать уровень сложности и специфичности терминологии, или пояснять термины. Как показывает опыт, многие стесняются переспрашивать, отсюда два риска — ваше предложение понимают неправильно, или, что еще хуже, клиент оказывается в глупом положении.

А кому нравится чувствовать себя дураком? С другой стороны, совсем избегать терминов не следует, в частности, это может снижать эффективность экспертного влияния.

Различный предыдущий опыт собеседников различный уровень фоновых знаний Представьте себе, что вы собираетесь поехать вместе с африканцем, который никогда не покидал свой континент, в зимний тур в страну с холодным климатом.

Вы говорите ему, что нужно взять с собой зимние вещи. Он берет с собой рубашки с длинным рукавом и брюки вместо обычных шорт. Да потому, что зима в его понимании и в вашем — вещи малопохожие. Так и в бизнесе: Вежливость клиента или, наоборот, устоявшаяся привычка агрессивного поведения В этом случае получение обратной связи затруднено.

Поэтому следует применять технику работы с конфликтами и возражениями, а также вопросы. Отсутствие наблюдательности и специальных знаний у продавца Это уже ваша задача, надеюсь, что книга вам в этом тоже окажет существенную помощь.

Активное слушание Люди о многом говорят с удовольствием, но с истинным наслаждением — о. Один человек очень мало говорил сам, но заслужил репутацию интересного собеседника.

Потому что он применял один прием Кивание но не в режиме китайского болванчика.

  • 7 Граблей или история одного IT-директора
  • 22 закона управления людьми
  • Первый день на новой работе: как влиться в коллектив

Принятие позы внимания и заинтересованности легкий наклон в сторону собеседника, открытая или нейтральная поза, зрительный контакт.

Не бойтесь повторять за клиентом его собственные слова и фразы, но обязательно перефразируйте их, чтобы не быть похожим на попугая. Начинать повтор фразы клиента лучше со слов: Прием состоит в изменении смысла высказывания в позитивную сторону с помощью имеющих положительную окраску слов. Покупательница длительное время рассматривает выставочные образцы, затем спрашивает: Бывает полезно включить в разговор такие фразы: Основы невербального общения В оглавление О языке жестов хорошо и исчерпывающе написал Аллан Пиз.

Однако на нескольких моментах невербального. Основное правило эффективного общения — это подстройка. Скажите, с каким человеком вам более комфортно общаться: Были ли у вас собеседники, которые говорили гораздо медленнее, чем вы?

Что вы при этом испытывали? Я думаю, что желание поторопить. Вот так поступит и клиент. А если вы говорите намного быстрее, чем он?

Скорее всего, процент того, что клиент запомнит, будет равен нулю. Если вы говорите громче, чем покупатель, то это может его или подавлять, или раздражать. Если вы говорите тише, то ему придется прислушиваться, такой стиль общения он может принять за вашу неуверенность в.

А это позволяет нам больше, эффективнее и стабильнее продавать.

Знакомство! Введение

Если ваш ответ положительный, то давайте примем за правило, что подстройка — это всего лишь эффективный инструмент, а ни в коем случае не унижение и не потеря индивидуальности. Ведь если вы говорите с англичанином по-английски, а не по-русски, ваша речь просто более эффективна. Тогда остановимся на нескольких важных моментах.

Первый день на новой работе: рекомендации сотруднику и руководителю

Глаза — зеркало души известная мудрость. Если вы ведете публичную презентацию, то зрительный контакт следует сохранять с большей частью аудитории, при этом распространенные ошибки: Вспомните школу учитель смотрит все время на вас и не делайте. Итак, одной из важнейших составляющих эффективного невербального общения является правильный зрительный контакт. Недаром существует множество легенд о том, как сирены или русалки завлекали своими волшебными голосами путников, которые уже не могли вернуться домой, зачарованные их голосами.

Правильное использование возможностей голоса — один из инструментов эффективного влияния на людей и привлечения внимания к. Понятно, что если мы не артисты, то изменять тембр. Но мы можем управлять многим другим. Прежде чем я расскажу вам свое видение вопроса, выполните задание.

Надеюсь, что вы поступили честно, в первую очередь по отношению к себе, и ответили на мои вопросы прежде, чем стали читать. В начале главы мы обсудили такой инструмент влияния, как подстройка под клиента. Поэтому в личных переговорах, где у вас один собеседник, необходимо сделать вашу речь. Во время переговоров я много раз замечала: Всегда, и в переговорах, и во время презентации, есть более или менее важные моменты.

Снижение темпа речи, пауза перед важной информацией, а также изменение громкости голоса весьма эффективные средства управления вниманием и позволяют подчеркнуть, выделить важность и значимость сказанного.

Такая речь может оказывать сильное психологическое давление на собеседника если нам нужно именно это и выделять наиболее значительное если такая речь фрагментарна. Если вы столкнулись с тем, что после вашего рассказа клиент продолжает держать паузу, нельзя пытаться сказать еще что-то вдогонку или предлагать сразу скидки или другие уступки: